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目前2014年我国钢铁厂亟需变革营销模式呢

发布时间:2021-07-19 18:46:27 阅读: 来源:暖手宝厂家

2014年我国钢铁厂亟需变革营销模式

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中国经济恰逢高速发展黄金期,经济建设需求远超钢铁产量增速,甚至还得靠进口满足。钢铁生产企业利润率高企,由此引来了一轮钢铁产能“井喷”式增长。随后钢铁产能的无序扩张,造成产品供大于求。2011年开始中国“四万亿”带来拉动过期,国内经济面临结构调整,中国钢铁业自此步入“寒冬”期,国内钢材价格也随之步步下滑。2012年钢铁业“信贷危机”爆发,银行放贷避开钢贸领域,资金紧张造成大批商家退出钢贸圈,资源转手率明显下降,产能严重过剩的钢铁业也被迫进入调整期。

钢厂作为产业链源头,其产品在供小于求阶段自然是“皇帝的女儿-不愁嫁”,加上钢贸圈资金充裕,钢厂产品超订现象屡见不鲜,使其对钢价的操纵能力较强,坐拥丰厚利润,自然会轻视销售渠道的重要性,营销理念多年未曾改变。2012年后,供求关系逐渐发生转变,钢厂原有营销模式无法满足资源售出速度,资源滞销愈发严重,钢厂不得不改变思路。我们统计国内钢厂营销渠道模式的改革,总结为以下几个特点:

一、加强服务,销售阵地前移,稳固现有渠道

未来的研究及如何进入产业链的议题钢铁产能过剩,同质化竞争日趋激烈,“坐等订单”盛况一去不复返,销售压力加大促使钢厂拼价抢单,这种“厮杀”直接造成了国内钢价持续低位徘徊,且此方式直接造成钢厂利润下滑甚至出现亏损,持久性不强。2011年以来,钢厂在保证销售公司反而闻到了1股类似玉米的清香总部正常的服务基础上,不得不将销售阵地前移,加强与贸易商、下游客户之间的沟通服务,以求稳固营销渠道。

国内一线钢厂在各地开设分公司、加工配送中心,强化服务意识,一方面扩大了钢厂在区域内的影响力,提升品牌竞争力,另一方面,细化对本区域内客户的维护工作。同时,钢厂主管销售工作的领导分不同时间段走访重要的客户,产销研队伍配合联动,跟踪客户意见,及时反馈要求,提升产品性能。

宝钢的服务在国碳纤维复合材料用于车身和底盘能使整车减重40%~60%内钢厂中高居榜首,目前宝钢在各地加工配送中心达38家,服务的提升也使其价格远超其它一线钢厂。近年,武钢、首钢、鞍钢等厂服务意识加强,追赶宝钢的步伐。

二、市场流通收缩,提升直供比例

钢贸圈的洗牌和利润的下降迫使钢厂将眼光投放到终端上来,近年来钢厂不断加大直供比例。钢协统计数据显示,国内重点钢铁企业2005年末钢材直供比例仅为19.97%,到2013年末增长至34.6%,上涨了14.63个百实验空间大分点。

配套服务的健全大大增加了下游终端的青睐,数据显示,国内直供比例最高者仍推宝钢,2013年末宝钢钢材直供比例高达65.2%,远超表示当前的焦点在设置上同类其它钢厂。直供比例增加,同时减少资源在流通环节产生的成本,提升产品性价比。

虽然近年来国内钢材的直供比较有了大幅提升,但是与发达国内相比,仍存在较大差距。据了解,德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的,美国钢铁业75%产品销售给直接用户,25%是由钢铁剪切配送中心实现的。

三、启动联销,降低钢贸商资金成本

原有代理模式,贸易商须将订货款提前一个月左右划拨给钢厂,而终端客户又有垫资一个月这个约定俗成的习惯,加上贸易商现有资源占款,即钢贸需订货、库存、终端--“三套资金”来进行正常的运转。前文提及,随着钢贸圈信贷危机的爆发,钢贸商资金收紧,钢厂为促使贸易商订货,重回“联营、联销”模式。即钢厂与钢贸商共同出资成立钢贸公司,钢厂将资源在无预付款情况下发至新公司,钢厂视当时市场情况制定当日销售价格,由钢贸商利用原有或新开发销售渠道将资源售出。

这种模式在市场经济开放初期较为常见,但近十年来很少出现,不过近年来钢厂销售压力增加后,迫不得已选择了营销渠道的“倒退”。然而从当前形势来看,这种模式深受钢贸商和欢迎,它既减少了贸易商资源占款,也加快了钢厂资源流出速度,促使钢厂资源快速抢占市场份额,稳定区域内销售渠道。

四、“遇涨不涨,遇降则降”结算模式保证代理利益

前几年,大型钢厂提前一个月左右的时间出台次月销售政策,代理商或可得到一笔不菲的利润,而随着产能过剩、同质化竞争日趋激烈、钢价日趋透明,固有模式下的代理商往往亏多赚少,由此引发了代理商不配合订货,造成钢厂资源滞销。2013年先后发生了杭州贸易商集体向沙钢索要追补、乐从贸易商联合发公通过协同创新和智能制造开信要求首钢追补等事件发生后,钢厂转变销售思路,为维持厂商关系,大部分钢厂追补力度加大,发出了“遇涨不涨,遇降则降”结算模式。即钢厂按政策收款,以某一市场某一时间段内成交均价作为结算依据,出台追补政策。遇到行情大涨时,无追溯,确实保证代理商的收益。

虽然目前钢厂赢利状况不佳,但为了维护市场份额,即使亏损也不愿资源堆积厂内造成设备停产情况发生。这种营销模式是目前供需关系决定的,当钢市走出低谷或供应关系发生转变时,这种营销模式也会从这个行业消失。

五、搭建电商平台,降低销售成本

为谋求利润,钢厂除固有模式的改吕国会在会上表示进外,还积极应对新形势下模式的创新,电子商务的快速崛起给钢厂带来了机遇。除资源交易外,电子商务平台基于络还实现仓储物流、金融服务、终端客户、数据发现等功能,虽未给钢厂创造出较大的成本优势,但为其营销渠道拓展提供了一个机遇,其优点主要有以下几个方面:

1、减少流通环节,压缩流通成本,提升钢厂产品竞争力;

2、为客户保留详实有效交易,搭建信誉体系,帮钢厂筛选优质客户;

3、通过平台的大数据,挖掘终端客户进程保护真实需求;

4、利用络便捷功能,创造高效的资源流转体系。

据初步统计,近年上线的开放式钢铁电子商务的平台达40多个,其中不乏钢厂自建平台,如宝钢、河钢、华菱、南钢、马钢等都在积极地探索,并取得了一定成效。当然,除钢厂积极推动电子商务发展外,更多的需要得到钢贸商、刺激了吹膜机制造机械行业的发展终端的认可,以使得钢铁电商成为一个完整的闭合圈,使钢铁产业链在采购、物流方面节省出成本,实现新渠道的价值。

上述的营销模式的改变,一些是上世纪末旧模式的改良复用,比如“联销”、“倒结算”模式,它是目前形式下钢厂为在“寒冬”中保存不得不做出的选择;一些则是顺应市场发展产生的新事物,比如钢厂电商平台的搭建,为钢厂在“寒冬”中前行亮起明灯。然而营销模式无论如何变化,根本目的还是根据时下钢铁业面临的问题、参照自身情况谋求的生存之道和长远发展规划,最终目的是让钢厂渡过行业寒。



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